Silvana en de macht van de angst

28. nov, 2016

Als marketingman zie ik een trend, de afgelopen tijd, op het gebied van sociale vraagstukken.

De macht van de angst!! Wat bedoel ik daarmee?

In marketing kun je op verschillende manieren een product verkopen, zeg even het “waarom”. Waarom moet de consument een boodschap omarmen en slikken. In de basis komt het eigenlijk op 2 dingen neer.

Of je verteld hoe goed het product is en dat het oplossend werkt.

Of je maakt de consument doodsbang en creëer je zo het waarom zij het vooral moeten afnemen.

 

Neem nou de Brexit.

Iedereen riep dat de Britten, niet zo gek zouden zijn om de EU te verlaten. De regering had het alleen over “the benefits” en de tegenpartij maakte het land alleen maar gek met de gedachte dat het land ten onder zou gaan aan de vluchtelingenstroom en richtte zich tot de gewone man, die anders nooit zou stemmen. Ze maakten ze “scared shitless” en gebruikte de populistische strategie.

Via de Nieuwe media werden vooral de NEE’s overbelicht en bleef het VOOR kamp achter.

De uitkomst van het referendum was verrassend en kostte menig politicus zijn baan.

Het “gewone” volk greep de macht, wilde vooral gehoord worden en op teveel vluchtelingen zit niemand te wachten.

Grappig detail is dat de grote initiatiefnemers direct afhaakten bij het bepalen van de te voeren strategie en de verantwoordelijkheid direct bij anderen legden. Zo blijven zij weg van de puinhoop die ze veroorzaakten.

 

Neem nou de volgende puinhoop. Donald Trump.

Trump draaide een anti-campagne. Roddel en achterklap en bijna 3 keer per week iets volledig stoms roepen, leidde tot de grootste Media Attention Steel (MAS) van deze eeuw (en waarschijnlijk ook van de vorige) Naar verluid heeft hij een extra Media boost gehad van ongeveer 2,5 miljard dollar. Volledig in scene gezet en bedacht door zijn marketingachterban.

De strategie was niet: “Make America great again”, maar “Make America Scared again”. Twitter ontplofte iedere keer als Trump, zijn boodschappen verkondigde.

Zo mobiliseerde hij miljoenen Amerikanen die anders nooit op hem zouden stemmen. Het “gewone” volk wilde verandering, neigend naar een veel te rechtse koers.

 

Neem nou de Nederlandse puinhoop: de Politieke partij Denk

Ik ga niet in op de discussies die zij aanzwengelen, maar ook zij spelen het wel erg slim.

De verkiezingen zijn nog maar 4 maanden weg. Ik ga er vanuit dat zij weinig tot geen marketingbudget hebben zoals de gelouterde politieke partijen. Een half jaar geleden kenden we niemand van de partij Denk. Tot de komst van Sylvana in mei. Partijleider Kuzu wrijft in de handjes. De gemiddelde “gewone” Nederlander kent waarschijnlijk van geen enkele politieke partij, het volledige partijprogramma. Maar Denk roept iedere week iets ontzettends algemeens en stoms en alle media, de praatprogramma’s voorop, geven de partij spreekrecht.

Nu roept ze weer dat de PVDA (u weet wel, waar de 2 hotemetoten van de partij Denk hun zetels gestolen hebben) racisme in Nederland in de hand gewerkt heeft.

Bij iedere koffietafel, het gesprek van de dag. Een algemene Sylvana haat leidt tot bedreigingen en hop daar is ze weer bij Pauw, omdat haar bewegingsruimte wordt beperkt.

Mevrouw Simons is vooral voormalig danser, kapster, VJ, TV en radiopresentatrice en last but not least voormalig tafeldame bij de Wereld Draait Door. Redelijk gewend aan het organiseren van media-aandacht. We zouden eens moeten uitrekenen hoe groot de Media Attention Steel van Sylvana is. Volgens mij overstijgt deze de budgetten van grote partijen

 

Neem nou de te verwachten puinhoop:  De politieke partij de PVV

Geert Wilders speelt ook de MAS kaart, hij concentreert namelijk zich op zijn rechtszaak en heeft op 23 november een statement gegeven in de rechtszaal. Zijn beste toespraak ooit roepen de Media. Koffietafel gesprekken alom.

Zodra deze rechtzaakstorm is gaan liggen, zal hij heel vilein, de Nederlandse stemmer doodsbang gaan maken, door steeds nieuwe populistische en heel stomme dingen gaan roepen en vreet en passant ook Sylvana en de hele Partij Denk op…

De “oude” reguliere politiek, blijft het netjes spelen en blijft zichzelf op achterstand zetten.

De praatprogramma’s duikelen over elkaar, de gewone stemmer voelt zich bestolen door de “oude” politiek en de PVV koerst af op de grootste “gewone” winst in zijn geschiedenis.

Zijn we er toch allemaal inge(For)tuind.

 

18. mrt, 2015

Gebruikers van Internet Explorer verliezen eerder hun baan !

Ik heb nogal veel reacties gekregen op mijn laatste blog met de kop: “Sollicitanten met een hotmailaccount worden direct afgewezen”. Zie http://linkd.in/1bf1ZdD

Veel gehoord commentaar kwam van lezers, die het niet konden geloven, dat een hotmail-account of het gebruik van Internet Explorer leidden tot een negatief oordeel en aangaven dat een en ander niet op onderzoek gebaseerd was en dat de auteur een onderbuik gevoel ventileerde.

Ze hebben gelijk dat er geen specifiek onderzoek is gedaan naar het waarheidsgehalte van de beweringen. Mijn mening was gebaseerd op geruchten en achterklap, gesprekjes met bevriende HRM medewerkers en een eigen perceptie van dit fenomeen. Tot ik gisteren gewezen werd op een publicatie op automatiseringsgids.nl.

Je kunt er nu niet meer omheen! Dit is een tendens die al is geland (of zal landen) bij diverse grote werkgevers en recruiters. Of je moet aangeven dat een groep van 50.000 deelnemers niet representatief is.

Lees hieronder de resultaten…

 

Gebruikers van Firefox en Chrome zijn betere werknemers

17 MAART 2015 door Jelle Wijkstra

Big Data levert soms moeilijk te begrijpen resultaten op. Maar na analyse van 50.000 online sollicitaties weet Cornerstone Ondemand, dat werkgevers die goede, niet al te snel vertrekkende werknemers willen, ook naar hun browservoorkeur moeten kijken.

Online uitzendbureau Cornerstone Ondemand ontdekte dat sollicitanten die hun online inschrijfformulier met Firefox of Chrome invulden, na het vinden van een baan 15 procent langer in dienst bleven dan bij het scoren van een baan even succesvolle sollicitanten die hun inschrijfformulier met Internet Explorer of  Safari hadden ingevuld. De Firefox- en Chrome-gebruikers presteerden ook beter, al specificeert Cornerstone niet hoe het dat gemeten heeft.

Hoofd analyses Michael Housman van Cornerstone heeft geen verklaring voor het gevonden verband, meldt The Atlantic. Hij vermoedt dat het te maken heeft met het feit dat Firefox-en Chrome-gebruikers de moeite hebben moeten nemen om deze browser te installeren; Internet Explorer en Safari worden standaard meegeleverd. 'Dat laat zien dat je een geïnformeerde consument bent', aldus Housman.

De klanten van Cornerstone vragen er niet naar. Of nog niet. Maar wie hard op zoek is naar een baan, kan vanaf nu wellicht maar beter Firefox of Chrome gebruiken, als er online gesolliciteerd moet worden. Totdat een volgende Big Data-analyse anders uitwijst.

Kom maar weer op met alle reacties……… 

 

14. jan, 2015

Ik heb een erg interessant gesprek gehad met een van de scholen waar ik vaardigheidstrainingen geef, zoals sollicitatietraining. De vraag was heel simpel: “Moeten we kinderen nog leren hoe ze een sollicitatiebrief schrijven”?

Motivatie

Solliciteren heeft een enorme verandering ondergaan. Degene die niet een beetje “digiwijs” kan acteren, is op voorhand kansloos. Digitale advertenties leveren buttons op om verder te solliciteren en moet je alles digitaal invullen.

De sollicitatiebrief is vervangen door de button “MOTIVATIE”. Oh jee…. Mijn motivatie? Hoor ik daar de tanden opeens knarsen. Als sollicitant moet je opeens gaan bedenken wat jou motiveert en vooral waarom jij degene bent met de beste motivatie, om de baan te kunnen krijgen? We hoeven dus niet meer in een sollicitatiebrief onze competenties te schetsen,  want die staan al in een bijgevoegde CV.

Maar nee wat motiveert jou? Vaak weten we precies wat ons motiveert.

Heel veel geld, of een prachtig huis, of een super hete man/vrouw, veel vakantie, mooie auto’s, kortom motivaties die je moeilijk in een sollicitatie vermeldt.

Afwijzing

Ik heb wat “vrinden” op goede HRM posities bij toonaangevende bedrijven. Zij vertelden mij iets wat ik erg opvallend vond en misschien wel tenenkrommend.  

Op iedere advertentie ontvangen zij honderden aanmeldingen. De eerste selectie is dat zij kijken naar de account waarmee gesolliciteerd is. Sollicitanten met een HOTMAIL account, worden niet gelezen en bijna direct afgewezen. Dit noemen ze effectief filteren. Er wordt verwacht dat sollicitanten met een eigen domein of G-mail-account meer technisch onderlegt (MBO+) zijn dan die met een standaard Hotmail-account.

Sterker nog! Er wordt zelfs gekeken naar de browser waarmee een sollicitant reageert. Ja mensen… zelfs Internet Explorer moet er aan geloven. De van oudsher grootste leverancier wordt als niet vernieuwend en zelfs “old fashioned” gezien. Safari en Chrome zijn de toppers.

Kandidaat wordt geGOOGLEd

Als je dit nog niet weet, vraag ik me af onder welk bergmassief je hebt gezeten, de afgelopen 5 jaar.

De Sociale CV is net zo belangrijk als de zakelijke CV (iedereen liegt namelijk op zijn CV)

Ik ken mensen die trots zijn dat er niets over hun te vinden is op Internet. Knap hoor, vooral niet opvallen!! Als recruiter wordt er meteen een vraagteken geplaatst.

-          Lone wolf (geen teamspeler dus)

-          Heeft hij/zij iets te verbergen?

-          Karaktervol of ongeïnteresseerd in anderen?

Kortom er worden direct vraagtekens gezet bij het ontbreken van een Sociaal CV.

Dan heb je natuurlijk de schreeuwers op de Social media.

Ik was weer eens aan het feesten hier en stond te plassen daar en lig hier op mijn gezicht in de kroeg en wat heb ik een mooie sixpack/borsten/billen op mijn Selfie, Selfie, Selfie enz.

Het geeft wel een beeld van jou als persoon, maar wil je ook dat zij dit beeld van jou krijgen?

Het gesprek

Ben je eenmaal uitgenodigd worden er geniepige vragen gesteld, waar je bijna geen goed antwoord op kan geven.

Vraag: Vind je een opleiding belangrijk via ons?

Antwoord:  Ja, want ik wil me graag ontwikkelen en groeien binnen uw bedrijf.

Fout, fout, fout !!! Ze willen tegenwoordig mensen die zichzelf ontplooien.

De sollicitant heeft al competenties die het bedrijf genoeg aanspraken om hem/haar uit te nodigen. Dus wat nou opleiding? Je weet toch wat je kan en de juiste sollicitant is toch volledig Google-wise? “If you dont know, ask Google” en leer, leer, leer.

Ik weet ook wel dat ik een beetje chargeer. Natuurlijk zijn er ook beroepen en functies waar praktische handelingen, niets te maken hebben met de bovenstaande openbaringen en dat interne opleidingen bij sommige bedrijven erg belangrijk zijn.

We moeten realiseren dat de top 10 gevraagde banen, 10 jaar geleden nog niet eens bestonden. Ik vind echter wel dat we veel alerter moeten zijn over wie we zijn, in het praktische leven, maar zeker ook in de digitale wereld.

Solliciteren is een vak!! Bereid je goed voor, wees slim (zie tips hierboven) Produceer een gematigd maar leuk ogend Sociaal profiel. Heus, die droombaan ligt ergens te wachten…

 

20. feb, 2014

Internet heeft een overweldigend effect op de manier waarop wij zaken doen. Dat gaat op voor het HRM beleid, Pr, marketing, de wijze van het genereren van leads en het verkoopproces.

Het draait nog steeds om het maken en onderhouden van relaties met (toekomstige) klanten, maar hoe je dat doet en de snelheid waarmee het verkoopproces zich voltrekt is fundamenteel aan het veranderen, en daarmee het hele verkoopproces. Zie mijn vorige blog. De gemiddelde (senior) verkoper heeft nog steeds graag persoonlijk contact, geeft graag een handje en kijkt de klant ook graag in de ogen. Prima, dat doe ik ook graag maar………    

      

Uit onderzoek is naar voren gekomen dat 55% van de verkopers nog steeds denkt dat het gebruiken van Social Media niets te maken heeft met B2B verkoop. Verkoop begint nu met een search. De inkoper/klant krijgt of geeft zichzelf de opdracht om op Internet producten en diensten te zoeken, te vergelijken, reviews te lezen en contact te zoeken.  Dus hoe vind deze prospect nu jou? Hoe val jij nu op tussen duizenden concurrenten?

Veel bedrijven besteden duizenden euro’s om een fantastische websites te bouwen. Daar begint het verstrekken van informatie om de klant lekker te maken. Maar er ontstaat direct een prangende vraag: Hoe krijg ik bezoekers op de website? Want ook dat kost weer bakken met geld.

Door de komst van Social Media zijn er GRATIS platformen om gevonden te worden. In een omgeving waar je met de websites nooit zult komen. Hieronder een overzicht van de professionele “must have’s”:

-          LinkedIn: B2B netwerksite. Met een goed profiel wordt je snel gevonden, kun je de producten en diensten promoten en ben je direct benaderbaar. Let op. Een slecht ingevuld profiel duid op desinteresse en werkt zelfs tegen je.

-          Blog: Eigen blog URL of beter nog op de website. Door gebruik te maken van de andere sociale netwerken krijg je regelmatig bezoeker en discussies.

-          Twitter: Het meest onderschatte platform zakelijk. Door gebruik te maken van de juiste trucjes, bereik je tienduizenden en kun je artikelen en het bedrijf promoten

-          Facebook: Prive en zakelijke promotie door elkaar heen. Een bedrijf moet een fanpage hebben om zichzelf en het bedrijf aan een miljoenen publiek te tonen

-          YouTube: Korte snelle video’s zijn hot. Binnen enkele seconden kun je iets overbrengen wat bijna nergens anders kan. De passionele emotie omtrent jouw producten en diensten. Wees Creatief !!

-          Instagram: Jongeren maken hier massaal gebruik van. Is een foto en korte video deelprogramma. Maak het bedrijf visueel.

 De volgende regels moet je hanteren als je gebruik gaat maken van Social Selling:

1. Minder praten, meer luisteren

In privérelaties is dit al een sterk punt en deze tactiek is net zo krachtig in de verkoop. We hebben de neiging om op Social netwerken, verbaal diarree toe te passen. Niet doen!! Het zijn de momenten waarop we rustig reageren en echt luisteren naar onze klanten, dat we in staat zijn om zinvolle verbindingen te maken.

2. Open en transparant

Wees duidelijk in uw statements, over uzelf, uw bedrijf, producten en diensten. Als er iets negatiefs over uw bedrijf verschijnt, schiet dan niet terug maar hanteer de dialoog. Een klant snapt als iets fout gaat en zal het alleen waarderen als daar open over gecommuniceerd.  

3. Minder Chat - Meer discussies

Relaties tussen sales professionals en klanten die hun wortels hebben in wederzijds begrip en betekenisvolle ervaringen houden langer stand en zijn rendabeler. De beste sales mensen praten niet alleen over het weer met hun klanten. Integendeel, ze praten over wat ze kunnen doen om een ​​probleem op te lossen.

Zelfs als de discussie niet over het werk gaat, is het iets dat de klant wel bezig houdt.

4. Wees enthousiast over het vinden van een oplossing

Succesvolle verkopers zoeken naar nieuwe mogelijkheden om hun klanten te bereiken en problemen op te lossen. Zij richten zich minder op de status quo en meer op het vinden van antwoorden op problemen  en uitdagingen. Deel en share deze momenten en geef antwoorden op vragen van potentiele klanten. Straal deskundigheid uit. 

5. Altijd een proactieve aanpak

Net als alle andere relaties, moet je investeren in digitale relaties. In plaats van het spelen van een reactieve rol, moet je anticiperen, met de klanten, in nieuwe kansen en het proactief delen van interessante content en nieuwe ideeën, op een regelmatige basis. 

Ik kan begrijpen dat het artikel hierboven, van een hoog “open deur trap” niveau is. Dus bij deze bied ik het volgende aan voor diegene die de moeite hebben genomen om het artikel tot het eind aan te lezen:

Geef een reactie op mijn artikel en vermeld daarin jouw e-mailadres (mochten we niet gelinked zijn). Je ontvangt dan het volgende:

-          Gratis LinkedIn profiel check (onweerstaanbaar profiel voor klanten)

-          Gratis E-book “Uw bedrijf en Twitter”

Vast veel plezier met de professionele stappen naar Sociaal netwerk succes.

7. feb, 2014

Tijdens Social Media workshops aan bedrijven word ik nog steeds geconfronteerd met verkopers die denken dat alles nog hetzelfde is als 25 jaar geleden tijdens een verkoop. Nu kan ik wel lekker eigenwijs roepen, dat de wereld intussen wel veranderd is, maar een grote groep zogenaamde Senior verkopers gelooft heilig in het handje geven en netwerken op borrels en de ozo trouwe klantenbase. “Niets mis mee” roep ik dan, moet je vooral blijven doen, maar……

Ik zie mezelf nog zitten tijdens de verkooptrainingen van “Kenneth Smit” (ja het mocht wat kosten) Het credo van de dag was het stellen van directe open vragen en “boem” het aanbod werd geaccepteerd en de sale was binnen. Alleen het beginnen van de vraag met hoe, wat, waar, wanneer, waarom en welke leidde tot succes. Nee was geen optie!
De verkopers werden getraind in het stellen van vragen, luisteren en zoeken naar oplossingen
De wat mindere verkopers die aan de cursus meededen werden meedogenloos in de hoek en dus voor schut gezet. De gniffelende (succesvolle) verkopers lachten je nog maanden erna nog uit.

Nu is het de truc om aan tafel te komen, bij de klant, om deze binnen te slepen. Je moet de kans krijgen om jouw open vragen structuur uit te kunnen voeren en daar ligt nu het verschil met vroeger. Uit allerlei onderzoeken blijkt dat des te vroeger een verkoper aan tafel zit, hij een adviserende rol speelt in het beslissingstraject van de klant. Dus de kans is dan groot dat je de opdracht binnen sleept.

En nu komt het……………
Tegenwoordig oriënteert een klant zich op een andere manier op producten en diensten.
De klant gaat namelijk naar de grootste klantadviseur ter wereld t.w. “GOOGLE”
OOPS, jij als goedwillende verkoper mist de eerste 70% van het adviestraject aan de klant.

Dan heb je als Senior verkoper nog een probleem: “De emotie van de klant is veranderd”
Vroeger verkochten we in een bepaald ritme:
Wat gaan we verkopen, hoe gaan we verkopen en waarom gaan we verkopen?
De uitleg was simpel
“Wat” is het product en of dienst
“Hoe” is de manier waarop we verkopen (direct of indirect)
“Waarom” omdat we willen allemaal erg rijk worden.

Met de komst van de Social Media is er ook emotie in de koude en kille online verkoop gekomen.
Steve Jobs markeerde en lanceerde als eerste echt zichtbaar een trend, die nu nog steeds doorzet.
Het verkoop ritme werd omgedraaid:
“Waarom” moet ik het kopen, hoe kan ik het krijgen en wat verkoopt U eigenlijk?
Steve Jobs heeft het fluisteren op Internet bedacht. Hij zei namelijk tegen een incrowd (slim):
“Er komt iets nieuws en het lost voor de hele wereld een probleem op en iedereen zal het willen hebben” (het “waarom”)
Je begrijpt het: in No Time barstte Internet uit elkaar en was iedereen nieuwsgierig.
Ze wisten niet wat er kwam, maar ze moesten het op voorhand al hebben.

Dus potentiële klanten stellen hun vragen via het internet, vergelijken, lezen blogs, voeren gesprekken via Social Media, kijken wie ervaring heeft met bepaalde producten en bedrijven, zoeken online experts en kloppen uiteindelijk aan bij die bedrijven die in hun ogen de beste oplossingen bieden. Helaas zit jij dan nog als Senior verkoper, in de veel kleiner pool van klanten op de open coffee of borrel te netwerken en handjes te geven.